Vendere è una questione di metodo, non solo di Marketing
Far arrivare il cliente in azienda è una conseguenza logica di un corretto sviluppo di Strategie di Marketing e di Comunicazione. Questo però non è sufficiente, poi bisogna vendere.
Per raggiungere questo obbiettivo serve un metodo aziendale preciso. La tua azienda ha un suo metodo per vendere? Un processo ben definito? Hai tutto quello che serve? Se la risposta è “ni” e vorresti che le vendite si impennino e portino utili, necessiti, oltre alla bravura del venditore e la bontà del prodotto, di personalizzare il metodo ovvero il processo delle vendite tramite 2 cose:
- Un processo di presentazione dei propri prodotti in modo professionale e snello, che non faccia perdere tempo al cliente ma che ne mostri al meglio le potenzialità ed i vantaggi;
- Le vendite ed i commerciali devono avere a disposizione strumenti software che li aiutino a finalizzare le vendite e che ne snelliscano il lavoro.
Una verifica dell’efficacia e bontà dei processi di vendita dell’azienda è necessaria in quanto aiuta a verificare se questi sono idonei a vendere i prodotti dell’azienda oppure se tutto è lasciato nelle mani e nell’abilità del singolo venditore.
Definire una metodologia/processo di vendita aziendale propria diventa essenziale per differenziare l’azienda, come?
Attraverso la creazione di maggior valore dei tuoi prodotti, comunicando al meglio, e di ridurre drasticamente i tempi, quindi i costi dedicati alla stesura di offerte e di colloqui/incontri con clienti.
Non è il Commerciale di turno che dovrà definire tali processi se no al cambio di ogni Commerciale bisognerà rivoluzionare i processi aziendali. Ma è l’azienda stessa che li deve predisporre, deve avere i propri ai quali sono i collaboratori che si devono adattare.
Quindi prima di assumere un nuovo Commerciale è importante definire metodi di vendita e i processi ideali definiti dalla Direzione ai quali la forza vendita si dovrà adattare.
A questo punto binko ti può aiutare identificare e definire il metodo ed il processo di vendita ideale ed impostare le attività dell’azienda secondo una sua identità e secondo i suoi obbiettivi e nei quali i nuovi dipendenti dovranno calarsi. Se no sarai sempre in balia delle esperienze dei singoli che magari provengono da altri settori o da altre realtà differenti dalla tua.
La definizione di un processo di vendita ben strutturato coinvolge più aspetti: dalla formazione del venditore ai supporti che l’azienda gli fornisce per valorizzare i suoi prodotti (sito, cataloghi, video, ecc) fino alle attività da svolgere come la preparazione della visita, l’approccio al cliente, eventuali dimostrazioni del funzionamento del prodotto, la gestione delle obbiezioni, la stesura di un’offerta personalizzata e tante altre attività necessarie per ottenere la vendita.
Altrettanto essenziale diventa identificare gli strumenti informatici idonei per snellirne il processo di vendita ed avere un maggior controllo, senza controllo non si potrà capire cosa funziona e cosa no e soprattutto i perchè delle mancate vendite.
Uno degli strumenti migliori per la gestione commerciale è un software di CRM (acronimo di Customer Relationship Management, gestione delle relazioni con i clienti) e non è un software solo per grandi aziende, come troppo spesso si pensa, ma sopratutto per piccole e medie dove la forza vendita non è sempre in grado di riportare allaDirezione “quello che fa”.
Voglio sottolineare che non è lo strumento magico per convertire tutte le offerte in ordini ma da una grossa mano a definire e utilizzare i processi aziendali commerciali ed anche grossa mano nel controllo degli stessi. Questo non secondo me ma secondo le esperienze di migliaia di aziende di successo al mondo.
Infine senza strumenti informatici adatti all’azienda le informazioni rimarranno nella testa delle persone ed in caso il Commerciale se ne andasse per qualsiasi motivo faresti molta fatica a trattenre le sue informazioni in azienda. Le informazioni sono un patrimonio aziendale che va tutelato quindi questi vanno messi in cassaforte e la cassaforte dei dati è il vostro sistema gestionale. Vendere non è solo una questione di Marketing ma anche di processi ben definiti.
Non incolpate sempre i vostri concorrenti d’aver fatto un prezzo minore quando perdete una vendita. Il prezzo è un sistema che usa il cliente per tagliare corto e al quale difficilmente puoi replicare. Chiedetevi se avete fatto di tutto per valorizzare la vostra azienda ed i vostri prodotti. Per vendere ci vuole metodo.
